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Para ter 30% de margem, a margem não é somada ao custo — ela é reservada dentro do preço. O cálculo é uma divisão, não uma multiplicação: você soma o custo do procedimento com a fatia do custo fixo, e divide esse total por 1 menos todos os percentuais que saem de cada venda, incluindo o lucro que você quer.
A fórmula é esta:
Preço sugerido = (custo variável + rateio do custo fixo) ÷ (1 − imposto − comissão − repasse − taxa de cartão − lucro esperado)
O resto deste texto explica por que é assim, o que entra em cada termo e como a conta fica com números reais.
Por que somar 30% ao custo não dá 30% de margem?
Porque imposto, comissão, repasse e taxa de cartão não são valores fixos: são percentuais do preço. Quanto maior o preço, maiores eles ficam. Somar o lucro por cima do custo ignora isso.
Um protocolo de emagrecimento com R$ 3.650 de medicamento e insumos, mais R$ 250 de rateio do custo fixo, custa R$ 3.900. O atalho comum é multiplicar por 1,30 e chegar a R$ 5.070.
Agora acompanhe o que sobra desses R$ 5.070. Saem 8,23% de imposto, 1% de comissão, 25% de repasse médico e 9% de taxa de cartão antecipado — 43,23% no total, ou R$ 2.191,76. Restam R$ 2.878,24. Só que o procedimento custou R$ 3.900.
A venda que deveria dar 30% de lucro dá R$ 1.021,76 de prejuízo. E quanto mais essa clínica vende, mais fundo ela afunda.
Quais custos entram na conta?
A precificação é o espelho da DRE, então ela segue a mesma estrutura de custos. São três, e elas não se misturam:
- Despesas de venda — ligadas ao ato de vender: imposto, comissão comercial, taxa de cartão, impulsionamento de marketing. São percentuais do preço.
- Custos variáveis — ligados a executar o procedimento vendido: medicamento, material, insumo, exame laboratorial e repasse do profissional. Existem quando há venda, e só então.
- Custo fixo — a infraestrutura que existe atendendo ou não: aluguel, equipe administrativa, energia, sistema, contabilidade.
A diferença prática está no terceiro. Despesas de venda e custos variáveis já nascem atrelados à venda. O custo fixo não — ele pertence ao mês. Por isso ele precisa ser rateado por venda antes de entrar no preço.
Como calcular o rateio do custo fixo?
Divida o custo fixo do mês pela quantidade de vendas que a clínica faz no mês. Custo fixo de R$ 30 mil com 120 vendas dá R$ 250 por venda. É esse número que entra na fórmula.
Repare no que isso significa: duas clínicas com o mesmo procedimento e o mesmo medicamento têm preços diferentes, porque têm estruturas diferentes. Uma sala alugada por período e uma clínica própria com dez funcionários não podem cobrar o mesmo valor. É por isso que copiar o preço do concorrente não funciona — você estaria usando a estrutura de custo dele para sustentar a sua.
E é por isso também que tabela de preço envelhece: quando o aluguel sobe ou a equipe cresce, o rateio muda e o preço fica desatualizado no mesmo mês.
Qual é a conta completa?
Com os números do protocolo de emagrecimento:
- Medicamentos e insumos: R$ 3.650
- Rateio do custo fixo: R$ 250
- Imposto: 8,23%
- Comissão comercial: 1%
- Repasse médico: 25%
- Cartão antecipado: 9%
- Lucro esperado: 30%
Somando os percentuais: 8,23 + 1 + 25 + 9 + 30 = 73,23%. O que sobra é 26,77%, e esse é o divisor.
Preço sugerido = (3.650 + 250) ÷ 0,2677 = R$ 14.568,54.
Confira ao contrário, que é o que dá segurança para defender o valor: de R$ 14.568,54 saem 43,23% de despesas de venda e repasse, restando R$ 8.270,56. Tire os R$ 3.900 de custo direto e rateio, e sobram R$ 4.370,56 — exatamente 30% do preço.
E quando o preço sugerido parece caro demais?
Essa é a hora em que a fórmula fica mais útil, não menos. Ela transforma uma discussão de sensação numa decisão com variáveis visíveis, e cada uma tem um dono.
- O lucro esperado é premissa sua. Trinta por cento é uma escolha, não uma lei. Baixar para 20% tem consequência conhecida no resultado do mês.
- O repasse é contrato. Vinte e cinco por cento sobre um protocolo caro pode ser desproporcional ao tempo de trabalho envolvido.
- A taxa de cartão muda sozinha com o prazo de recebimento. Nove por cento antecipado pode virar bem menos em D+30.
- O custo variável é negociação com fornecedor, e volume muda preço de compra.
- O rateio cai quando a clínica vende mais, porque o mesmo custo fixo se divide por mais vendas.
Rodando a fórmula com o lucro mínimo que você aceita, sai o preço mínimo. Com o lucro que você quer, sai o preço sugerido. O intervalo entre os dois é onde a negociação acontece — e abaixo do mínimo a venda tira dinheiro do seu bolso, mesmo com a agenda cheia.
Sem esses dois números escritos, todo desconto é chute. Com eles, o médico entra na conversa sabendo até onde pode ir.
Qual é o preço mínimo do procedimento que mais vende na sua clínica?
